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La diferencia entre un vendedor con resultados que parecen de un profesional y el que no tiene esos resultados, es que el primero se prepara.

Cuando hablo de prepararse para vender, me refiero a que si tienes preparado lo que vas a decir en tu presentación. Me refiero específicamente a un script.

Cuando hice mi primer script me di cuenta de que iban a salir objeciones y me preparé con argumentos para vacunar esas objeciones. Hay técnicas para prepararse en ese aspecto, como la técnica CBM del Sistema Avanzado de Ventas Inteligentes, que te muestra como unir las características de tu producto o servicio con los beneficios para el cliente y con la motivación que el cliente tiene detrás del interés por comprar lo que ofreces.

Quiero darte 5 razones por las cuales es importante preparar un script de ventas.

  1. Todo lo que digas va a estar integrado para educar a tu cliente y responder a sus preguntas y objeciones.  Si a tu cliente no le queda claro lo que va a recibir y cuál va a ser la transformación que va a tener, entonces lo más probable es que tu cliente te diga que no.

  2. Todo lo que digas está dirigido a calificar y descalificar al cliente.  Esto significa que ves si tiene los requisitos para comprar y aprovechar tu producto. Descalificarlo quiere decir que te das cuenta de que el cliente no tiene las razones para querer trabajar contigo. Son ese tipo de cliente que te quieren exprimir al máximo con descuentos, o que insistentemente siempre quiere sacar más de ti.

  3. Tu atención va a estar en lo que hace tu cliente y cómo responde a tu script. No te distraes improvisando o pensando lo que vas a decir porque ya lo tienes preparado.

  4. No tendrías que pensar en qué contestar en la mayoría de las situaciones porque ya están preparadas tus respuestas. Así puedes poner toda la atención a las necesidades de tu cliente y en ligarlo con lo que ya preparaste para que el cliente se sienta entendido.

  5. Así la impresión que das es la de un vendedor profesional. Se notará que conoces tu producto, que conoces a tu cliente y que atiendes sus necesidades. Así te vuelves en la persona que tiene las respuestas para tu cliente.


Utiliza el lenguaje que usa tu cliente y adquiere la habilidad de comunicarte con maestría.

Te animo a empezar hoy a trabajar en preparar tu script de ventas y a ponerlo a prueba para evaluar los resultados que obtienes. Ajusta lo que tengas que cambiar recordando que tu script es como un ente vivo que va evolucionando.

Si quieres saber qué decir y la forma de decirlo, disparar tus ventas con elegancia, inteligencia, y disfrutando de cada interacción con tus clientes, considera unirte al grupo de personas que implementan el Sistema Avanzado de Ventas Inteligentes.

“Somos gente que hace que las cosas pasen.”

- Agustín Bravo -